2023年，中国外代迎来70周年华诞。70年来，外代人不断战胜各种挑战，经受各种考验，既取得了历史性成就，也留下了宝贵经验。让我们跟随本期讲述者的思绪，共同追忆外代的点滴往昔。

本期小课堂的讲述者是原上海外代总经理、宁波外代总经理叶敬彪

自我价值评估是实现竞争优势的前提，审时度势的“时”非常重要，所谓“此一时彼一时”、“靓女先嫁”就是说要把握时机、提前布局，用自己的优势换取未来的竞争优势。

2000-2014年本人曾经有幸在宁波外代和上海外代工作过，这期间正是国家船舶代理业逐步放开，由相对垄断开始转向自由竞争的时期。

我记得我刚去宁波的时候，我们的班轮市场代理份额只有15%。要想改变现状怎么办？我做了两件事情：

第一件事

成立独立代理部门，把所有代理服务KPI的指标交由委托方来审核，用我们专业的代理能力做资产，让对方派员参与管理、经营及考核，并希望在条件成熟时合资成立独立的代理公司。

我把当时的办公室主任邵忠抽出来做MSC合作部总经理，和MSC宁波总代表共同管理该代理合作部，诚意满满，解决了他们怀疑我们代理不忠诚的问题。仅此一家客户就给当时的宁波外代增加10%的班轮市场份额，也带来了可观的收入。

第二件事

为对方成立独立的揽货小组，把对方看的上的货运销售人员优先配给他们，并可以接受他们的订舱揽货指标考核。这样可以让交给我们进行船舶代理的经营人有一定的货物保证，解决了他们有航线无货载的后顾之忧，让他们放心大胆地开线。

其实这是双赢的局面，以前货运部很少能得到资班轮公司的销售底价，这种方式一下子打开了新的销售渠道，同时资班轮公司的揽货佣金可以激励销售人员得到公司以外的合法收入，提高了他们的积极性。

以上两个方法一下子盘活了代理市场，和外代合作变成了船公司的时髦活动，船代部、班轮部、货运部被重新分割定义，新的代理格局快速呈现。Maersk、MSC、PIL、万海、Evergreen等14家新增船公司转入外代阵营，我们的市场占有率及公司营收实现大幅增加。现在想想这和审时度势，把握机会切切相关。

2008年我来到了上海外代，发现这里和宁波的局面大相径庭，公共代理市场较为分散。市场开放到这个时候，代理费率已经完全放开，部颁费率已经仅做参考使用，时过境迁，要想有突破必须有新思路。

2008年我来到了上海外代，发现这里和宁波的局面大相径庭，公共代理市场较为分散。市场开放到这个时候，代理费率已经完全放开，部颁费率已经仅做参考使用，时过境迁，要想有突破必须有新思路。我经过认真思考做了两件事：

一是突破与上港集团的关系，从系统入手，提出联合自动化操作的思路，确保我们两家率先使用港务局的操作系统。以联合船代为纽带，强调我们是一家人，聚焦新开航线的市场份额，不去触动联代传统的市场份额，把所有留在传统份额以外的代理权争过来。当时适逢上港集团要推行和海关接口的港口EDI系统，新政策推动大家都想观望一下，而我率先提出坚决支持港口的做法，这取得了上港集团的好感，再加上我们本来就是股东方，一下子我们的关系进入了蜜月期。到我离开上海外代的时候，我们的班轮市场占有率显著提升，代理收入创历史新高。

二是开立长江资班轮内支线业务。我提出结合上海区域内各家口岸的优势专门为外资班轮提供物流揽货内支线服务，在上海、南通、张家港、南京、镇江等地分别建立了物流合资仓库、堆场，而外资班轮公司享受服务的前提条件是必须选择我们做集装箱班轮代理。六年来，我们的支线服务成为了外代系统的一块招牌，从每周一班到每天一班，意味着上海外代是真正地为外资班轮服务。同时，我们的船还可以优先为联代服务，我们与港口集团的彼此信任也得到了进一步加强。

时光荏苒，这一切都成为了过去，但现在每每想起来仍觉得热血澎湃，当年砥砺奋斗的自豪感涌上心头。

俗话说，一个好汉三个帮，我在外代的工作也离不开一群好帮手。我无法忘记宁波外代林宁岚、王兰干事创业的拼劲，无法忘记邓健挥、冯光谦、朱建农新时代上海人的洒脱……虽然他们中有人已经离世，但他们热爱外代、热爱打拼的样子还历历在目。回述往事，嘘唏不已，外代人自强不息的精神永存心头，也谨以此文纪念他们。